B2B – англоязычный термин, который дословно означает “business to business” – “бизнес для бизнеса”. Этим понятием можно охарактеризовать деятельность всех многочисленных компаний, работа которых направлена не на розничную продажу простым обывателям, а на сотрудничество с другими бизнесами. Потребитель в данной отрасли кардинально отличается от потребителей рынка В2С, поэтому брендинг в сфере В2В – отдельная наука.
Обычно руководители предприятий формата «бизнес для бизнеса» искренне не понимают, зачем им нужен брендинг.
Мы возразим, что брендинг требуется в любом случае – только это должен быть
В2В
брендинг.
B2B-компании ориентированы не на отдельных людей, а на компании. Однако не следует забывать, что за каждым бизнесом стоят живые люди. Необходимость брендинга в сфере В2В основана на том, что «бизнес – тоже человек», но «человек» – особенный, сложный, несущий огромную ответственность за каждый свой шаг. Поэтому В2В
брендинг
– особое, более сложное, направление брендинга.
Главное отличие
В2В
брендинга
– в исключительной рациональности принимаемых решений. И если, продавая мыло обычной домохозяйке, можно – и нужно! – сыграть на эмоциях и лучших чувствах конкретной личности, то
В2В
брендинг
- это поле для рациональных доводов.
Закупочный центр – группа людей, которая занимается всеми вопросами покупок, и именно ее предстоит убеждать специалистам по брендингу. Причем важно помнить, что работники закупочного центра отвечают за свои решения на разных уровнях и мотивация у них различная – и это основной момент В2В
брендинга.
Уникальное торговое предложение в сфере В2В не менее важно, чем в потребительском брендинге. Предложите потребителю особенный товар, не такой, как у всех. В этом и заключается уникальное торговое предложение.
Поскольку решение в сфере В2В принимается рационально, то имидж руководителя и репутация предприятия – 80% успеха. Это то, что выстраивается годами и может быть разрушено в считанные минуты. Поэтому разработка и поддержание имиджа руководителя занимает значительную часть работы по
В2В
брендингу.
Кроме перечисленных аспектов, главными факторами в принятии решения о покупке являются:
- общая репутация поставщика;
- условия оплаты;
- адаптируемость решения к потребностям заказчика;
- опыт работы с данным поставщиком;
- предлагаемые дополнительные технические услуги;
- доверие к продавцам;
- удобство заказа;
- надежность продукта;
- цена;
- техническая спецификация;
- простота использования;
- предпочтения основного пользователя продукта или услуги;
- обучение (профессиональная подготовка), предлагаемое поставщиком;
- продолжительность необходимой подготовки;
- соблюдение сроков поставки;
- простота содержания и обслуживания;
- условия послепродажного обслуживания.
